Forhandlingsteknik: Sådan får du det som du vil

Er du træt af altid at trække det korteste strå? Eller vil du bare gerne føle dig mere selvsikker i en forhandling? Læs vores 3 tips, som kan hjælpe dig til at få mere ud af dine forhandlinger.

1. Skab en win-win situation

Den største fejl du kan begå, når du sidder i en forhandling er, at du kun har fokus på dit eget mål: Nemlig at “vinde”. Du har for lidt fokus på den andens interesser. Når begge parter er tilfredse, vil du få mere ud af forhandlingen. Derfor bør du også fokusere på, hvad den anden part ønsker.

Eksempel på en win-win situation

Aggressiv tilgang (ikke win-win): Medarbejderen siger: “Jeg har arbejdet hårdt, og jeg kræver en lønforhøjelse på 10%. Hvis jeg ikke får det, siger jeg op.”

Her presser medarbejderen arbejdsgiveren uden at tage hensyn til virksomhedens situation eller tilbyde noget til gengæld.

Win-win tilgang: Medarbejderen siger: “Jeg har ydet mit bedste og taget flere ansvarsområder på mig. Jeg synes, det ville være passende at forhandle en lønforhøjelse. Hvis det ikke er muligt lige nu, kan vi måske aftale en bonus baseret på mine resultater eller en trinvis stigning, når visse mål er nået.”

I dette tilfælde tilbyder medarbejderen en fleksibel løsning, der giver arbejdsgiveren flere muligheder. Ved at koble lønforhøjelsen til klare resultater eller mål, kan begge parter føle, at de får noget ud af aftalen. Medarbejderen får en fremtidig lønforhøjelse, mens arbejdsgiveren får forbedret produktivitet og målbare resultater.

2. Du får mere igennem, når du kommer med velovervejede svar

Et andet vigtigt element i en vellykket forhandling er forarbejdet. Hvad vil du gerne opnå? Hvor meget er du villig til at ofre for, at få en aftale i hus? Du skal tage taktiske beslutninger under hele forhandlingen og samtidig benytte effektiv kommunikation og adfærd. For eksempel under åbningsfasen, hvor det er vigtigt at skabe et positivt miljø for forhandlingen. Du skal skabe en forbindelse til den anden ved, at stille spørgsmål og involvere dem i det, du siger.

3. Hav fokus på andet end blot indholdet

Mange deltagere på vores kurser har primært fokus på indholdet af en forhandling. Hvad har parterne at tilbyde? Det er selvfølgelig også vigtigt, men du opnår den største succes hvis du også forholder dig, til din måde at agere på. Vær opmærksom på måden du taler, hvordan samtaler forløber, din timing, hvilken rækkefølge emnerne kommer i, atmosfæren rundt om bordet og hvilken attitude din modpart har.

For at opnå succes i forhandlinger kræver det både en forståelse for modpartens ønsker og behov samt en velovervejet strategi. Ved at fokusere på både indhold og adfærd kan du skabe et positivt og produktivt miljø, hvor begge parter føler sig tilfredse. Forberedelse, kommunikation og en klar win-win-tankegang er nøglerne til at få det, du vil, i enhver forhandling.